《战国策·秦策五》:“行百里者半于九十。” 意思是走一百里路,走了九十里才算走了一半。喻指做事情愈接近成功愈困难,因此更要努力、谨慎。

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百九十博客

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史玉柱!伟大的存在,做人要低调!

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简介

史玉柱,安徽人。研究生毕业后1989年“下海”,在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件。1992年成立巨人高科技集团,注册资金 1.19亿元,被1995年7月号《福布斯》列为中国大陆富豪的第8位,是当年惟一高科技起家的企业家。

从巨人汉卡到巨人大厦,从脑白金到黄金搭档,史玉柱是具有传奇色彩的创业者之一。从创业青年,到全国排名第八的亿万富豪,再到负债两个多亿的“全国最穷的人”,再到身家数十亿的资本家,2001年,史玉柱当选“CCTV中国经济年度人物”。

史玉柱大事年表1962年生,安徽怀远人。

1984年毕业于浙江大学数学系,分配至安徽省统计局。

1989年1月,毕业于深圳大学研究生院,为软科学硕士。随即下海创业。

1989年夏,史自认自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟,便用4000元承包下天津大学深圳电脑部。

该部虽名之为电脑部却没有一台电脑,仅有一张营业执照。当时深圳电脑价格最便宜一台也要8500元。史以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的“优惠”,赊得一台电脑。史以软件版权做抵押,在《计算机世界》上先做广告后付款,推广预算共计17550元。1989年8月2日,史在《计算机世界》上打出半个版的广告,“M-6401,历史性的突破。”。到第13天,史收到汇款单数笔。至当年9月中旬,史的销售额就已突破10万元。史付清欠账,将余钱投向广告,4个月后,M-6401销售额突破100万元。这是史的第一桶金。此后,史又陆继开发出M-6402,直到M-6405汉卡,4个月后营业收入即超过100万元。

1991年,巨人公司成立。推出M-6403。

1992年,巨人总部从深圳迁往珠海。M-6403实现利润3500万元。18层的巨人大厦设计方案出台。后来这一方案一改再改,从18层升至70层,为当时中国第一高楼,需资金超过10亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款,集资超过1亿元,未向银行贷款。

1993年,巨人推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等,其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。巨人成为中国第二大民营高科技企业。史玉柱成为珠海第二批重奖的知识分子。

1994年年初,巨人大厦动工,计划3年完工。史玉柱当选中国十大改革风云人物。

1995年,巨人推出12种保健品,投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。

1996年,巨人大厦资金告急,史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,再加上管理不善,迅速盛极而衰。

1997年年初,巨人大厦未按期完工,国内购楼花者天天上门要求退款。媒体地毯式报道巨人财务危机。不久只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡,但一直未申请破产。

1999年注册建立生产保健类产品的生物医药企业——“上海健特生物科技有限公司”。

2000年12月21日注册成立“珠海市士安有限公司”。在珠海收购巨人大厦楼花。

2000年,史玉柱自称和原班底人马在上海及江浙创业,做的是“脑白金”业务。表示:“老百姓的钱,我一定要还。”并定下了2000年年底还钱的时间表。

2001年,史玉柱在上海申请注册一个巨人公司,谋求上市。

2004年11月18日,上海征途网络科技有限公司正式成立,史玉柱任董事长。

2005年11月15日,《征途》正式开启内测。

2006年7月26日,史玉柱和其18位公司高管在开曼群岛正式注册“Giant Network Technology Limited”,此公司通过一家在英属维尔京群岛注册名为“Eddia International Group Limited”的公司控制上海征途网络科技有限公司的100%股权。

2007年6月11日,“Giant Network Technology Limited”正式改名为Giant Interactive Group Inc. 也就是现在上市公司的正式名称;同时上海征途网络科技有限公司正式更名为上海巨人网络科技有限公司。

2007年11月1日,史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所,总市值达到42亿美元,融资额为10.45亿美元,成为在美国发行规模最大的中国民营企业,史玉柱的身家突破500亿元。

史玉柱与巨人集团第一桶金

在上个世纪80年代末、90年代初,营销理念和方法并不如今天这样发达,传播预算、推广费用等还是比较新鲜的词汇。即使是单纯的广告投入,在本土新兴企业尤其是技术型企业中仍为罕见。而自小就有“史大胆”之称的史玉柱,那时赊账买电脑、用软件版权做抵押先打广告后付款、仅订购10块汉卡即可免费参加订货会等“事迹”,都体现了其先人一步的营销天赋。

1989年7月,史玉柱怀揣独立开发的汉卡软件和“M-6401桌面排版印刷系统”软盘,南下深圳。由于受到当时深圳大学一位在科贸公司兼职的老师的器重,史玉柱得以承包一个电脑部。当时,除了一张营业执照和4000元钱,史玉柱一无所有。为了买到当时深圳最便宜的电脑(8500元),他以加价1000元为条件,向电脑商获得推迟付款半个月的“优惠”,赊账得到了平生第一台电脑。为了推广产品,他用同样的办法“赊”来广告:以电脑做抵押,在《计算机世界》上以先打广告后付款的方式,连续做了3期1/4版的广告。《计算机世界》给史玉柱的付款期限只有15天,可一直到广告见报后的第12天,史玉柱分文未进。就在关键时刻,第13天出现了转机:他一下子收到三张邮局汇款单,总金额1.582万元!先人一步的思维方式,让史玉柱迎来最初的成功:两个月后,他账上的金额竟达到了10万元之巨。他再把钱投入广告中,边扩大影响边卖汉卡,4个月后,仅靠卖M-6401产品就回款100万元,半年之后回款400万元。

1991年4月,史玉柱带着汉卡软件和100多名员工来到珠海,注册成立珠海巨人新技术公司(巨人集团的前身)。但是刚刚把企业做大的史玉柱感受到了市场的压力,其M-6402系列产品受到了来自香港金山电脑的强烈冲击。为了迅速打开市场,建立起庞大的营销网络,史玉柱又做了一次大胆的豪赌——向全国各地的电脑销售商发出邀请,只要订购10块巨人汉卡,史玉柱为他们报销路费,让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。史玉柱以几十万元的代价,吸引了全国200多家大大小小的软件经销商,这些经销商不但订了货,还组成了巨人汉卡的营销网络。有了这样一张庞大的销售网络,史玉柱的事业如虎添翼。1991年,巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首,公司获纯利1000多万元。在此期间,巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多种产品。1992年,巨人集团的资本超过1亿元,史玉柱本人也被罩上各种各样的光环,迎来第一个事业高峰。

二次创业

1994年8月,在国外软件大举进军中国,抢走了汉卡的市场份额,侵占了巨人集团其他软件产品的生存空间之后,急于从IT困境中突围的史玉柱把目光转向保健品,斥资1.2亿元开发全新产品——脑黄金。一旦选准新的目标,史玉柱强烈的营销意识再次显现。

首先,是广告战。1994年秋冬,脑黄金上市之后,在江浙与另一保健品品牌多灵多鱼脑精遭遇,在媒体上打起广告战:多灵多投入100万元做广告,脑黄金随即投入200万元。在广告语上,瞄准多灵多鱼脑精的“五盒一疗程”,脑黄金打出“四盒见效”。在媒体投入上,脑黄金在中央电视台以形象宣传为主,比如12月1日在A特段播出30秒广告;区域媒体以功能诉求为主,侧重地方日报、晚报,三天一期,辅之以科普文章,加上海报、挂旗等户外宣传。那时候,脑黄金仅在华东地区每天的广告投放额就高达10万元,但其投入产出比却达到了1:8。

其次,建分公司,设营销部,强力出击。1994年11月,脑黄金全国市场启动,史玉柱把市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大片区,省、自治区、直辖市设分公司,要求建分公司、培训考核、实现销售回款“闯三关”。史玉柱对时间的要求很严格,比如在华东市场试销期间,分公司必须建成。有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵,不到一个月建好一个分公司。史玉柱亲自主抓销售人员的培训工作,他对每一位分公司经理都灌输同一种理念:健脑观念与渠道网络经销的面要铺开,最重要的是“回款才是硬道理”。集团总部设立营销管理部,不停地向分公司经理施压。

再次,各类促销铺天盖地。在硬广告全面开花的同时,史玉柱要求加大软性宣传的比重,注重收集消费案例,进行脑黄金临床检验报告、典型病例以及科普文章的宣传。为了配合宣传,《巨人报》的印数达到了100多万份,以夹报赠送和直投入户等方式广为散发,成为当时中国企业印数最大的“内刊”。

脑黄金第一战役从1994年10月至1995年2月,仅仅4个月,在供货不足的情况下,回款突破1.8亿元,“暴力营销”成果显著。在当时的三株、太阳神等保健品还在对农村做刷墙体广告的时候,“既有贼心又有贼胆”的史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略加之渠道建设和严格管理,让一款全新的保健品在12亿中国人中家喻户晓。当年,史玉柱和他的脑黄金一起,成为妇孺皆知的明星。

狂热的失误

20世纪90年代中期,当年“十大改革风云人物”之一的史玉柱决意在美丽的珠海盖一栋自己的大厦,可在他一次又一次和总理握手之后,这栋原本18层的房子嗖然间被拔高到70层,史玉柱意气风发地决心要盖中国第一高楼,虽然当时他手里揣着的钱仅仅能为这栋楼打桩。联想集团总裁柳传志这样形容当时的史玉柱:“他意气风发,向我们请教,无非是表示一种谦虚的态度,所以没有必要和他多讲。而且他还很浮躁,我觉得他迟早会出大娄子。”

正是在这样的担忧和预言下,巨人大厦很快坍塌下来。“当我真正感到无力回天时,就完全放松了!”这也是史玉柱,没有其他人在负债2亿元时还能避免崩溃。当时的史玉柱无力回天,好几个月没给员工发工资了,但是,史玉柱的核心干部竟然没有一个人因此离开。史玉柱在忠诚团队的支持下,决心东山再起。

巨人何以说倒就倒?比较定论的分析有两条。首先是投资重大失误,其主因便是楼高70层、涉及资金12亿的巨人大厦。大厦从1994年2月动工到1996年7月,史玉柱竟未申请银行贷款,全凭自有资金和卖楼花的钱支持,而这个自有资金,就是巨人的生物工程和电脑软件产业。但以巨人在保健品和电脑软件方面的产业实力根本不足以支撑住70层巨人大厦的建设,当史玉柱把生产和广告促销的资金全部投入到大厦时,巨人大厦便抽干了巨人产业的血。

史玉柱曾经在1994年接受记者采访时说过一段话:这一个阶段我看传记、党史比较多一些,最深的感受是,办一个企业与建立一个政党、一个国家非常相象,从党史中可以学到很多东西,越看越像。任何群体达到一定规模之后都必须建立严密的组织,组织对于团体的作用是非常大的,我认为现在的企业组织和解放前四类军事武装相似。

史玉柱的“三大战役”

史玉柱自称企业发展为打战役,在1994年确立自己的三大主导产业时史玉柱就称之为要打“三大战役”,即电脑、药品、保健品。的确这三大战役在1995年初为史玉柱创造了奇迹,比如1994年底开始的脑黄金战役,在1995年1至3月,脑黄金的回款额居然做到了1.9个亿。即使在保健品做得最好的时候,史玉柱没有忘记自己赖以起家的电脑软件:

史玉柱自称最主要的仍是计算机产业,从1995年8月份开始,进入了产品结构调整,我们做了以下几项工作:今后产品以软件为主,硬件将逐渐被抛弃,这是需要下大决心的。中国目前的计算机产业处于低谷时期。

史玉柱认为中国计算机产业要从低谷中走出来,必须要在中文软件上突破。要按照我们的长处发展,至少要先占领国内的市场中文软件开发对于组织管理的要求很高,中国管理跟不上,而外国企业却已开始踏足这一领域。中国目前圈套型的计算机企业都没有离开中文软件的开发,如四通公司的中文打字机其实就是一套汉字处理软件。巨人也是靠巨人汉卡起来的。中文软件的面很广,不仅是文字处理,还包括教育软件、商用软件等领域。各个方面推出几个革命性的产品,创造出新的需求,就可将中国计算机产业从低谷中拯救出来。

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